A transformação dos leilões de gado no Brasil

Em mais de três décadas de atuação, Maurício Tonhá ajudou a consolidar um modelo de comercialização que acompanhou a profissionalização da pecuária brasileira. No bate-papo com Alcides Torres, fundador da Scot Consultoria, o leiloeiro relembra a evolução da Estância Bahia, os marcos históricos da venda de bovinos em larga escala e os fundamentos que sustentam a credibilidade do negócio: informação, processos, liquidez e confiança.

Ao revisitar a trajetória que começou em 1991 e já ultrapassa 10,0 milhões de cabeças comercializadas, Tonhá também mostra como os leilões se modernizaram e passaram a ocupar papel estratégico em uma pecuária cada vez mais tecnificada.

Nesses anos todos, são mais de 30, quantos bovinos você já vendeu em leilão, Maurícião?

Maurício Tonhá: Nossa, primeiro é uma alegria estar aqui. Eu acompanho a Scot, e ela me orienta todos os dias ao longo desses 35 anos, desde que nós nascemos. Eu sempre estive nos eventos da Scot e cada dia estão melhores. E para mim é uma alegria muito grande acompanhá-los, me informar com vocês e, principalmente, ver também a evolução e quanto vocês da Scot têm dado de contribuição para essa pecuária brasileira, cada dia mais dependente de informações, de conhecimento, de informações confiáveis. Isso que é importante. Agora, respondendo a sua pergunta, já ultrapassamos a casa de 10,0 milhões de cabeças comercializadas.

E quanto a inadimplência, qual a realidade hoje?

Maurício Tonhá: Eu nunca vendi galinha rapaz (risos). Para você ver. Ah não, já fiz algum leilão de igreja e vendeu galinha (mais risos). Mas os clientes vendedores da Estância Bahia, em gado de corte, nunca perderam nenhuma galinha, nenhuma bezerra, ou seja, mais de 10,0 milhões de animais comercializados, com 100,0% de garantia de liquidez. Já tivemos problemas de inadimplência, mas os problemas são suportados pela empresa. Então, nós, graças a Deus, temos esse histórico e continuamos muito alegres, e ao mesmo tempo que a inadimplência nossa é muito pequena, porque nós cuidamos muito dos processos, e esses processos creditícios, que a gente termina concedendo um crédito para os amigos compradores, é fruto da análise, do cadastro de informação, de conhecimento, e cada dia nós nos preocupamos mais para dar realmente garantia para aqueles que confiam no nosso trabalho.

Se lembra quando foi uma sensação no mercado, o dia em que você pôs à venda mil cabeças? Foi um sucesso, rodou todo o país. Agora a meta é chegar, em um dia, a 30,0 mil cabeças vendidas, é isso aí?

Maurício Tonhá: É, Alcides. Mas com relação a história do Mega Leilão, eu vou contar rapidinho. O Mega Leilão nasceu fruto da nossa vontade de fazer melhor. Já tínhamos vendido mil, duas mil, três mil, quatro mil, e quando íamos completar dez anos, nos programamos para fazer um grande evento comemorativo, isso foi em 2001, e nos propusemos a vender 10.001 mil bovinos. Então tinha um porquê, era o primeiro Mega Leilão e que por coincidência era 2001. Nós nascemos em 1991. Naquele primeiro ano muitos falavam que eu era muito louco, que não ia vender, que era mentira. Teve um que me chamou de picareta: “ninguém nunca vendeu 10,0 mil, como é que você vai vender no Mato Grosso?”. Eu falei: “não, não vai ser mais 10,0 mil, é 10.001, no mínimo”. No final deu 12.861 no primeiro 10.001.

E no 10.012, nós fizemos o maior leilão que o mundo tem notícia. Foi lá no recinto da Estância Bahia, em Água Boa-MT, com 40.911 bovinos vendidos em sete horas e meia, com 100,0% desses 40.911 bovinos lá. Então, esse é um leilão histórico, que eu hoje não tenho mais coragem de fazer daquela forma com todos os bovinos no recinto, hoje virou virtual, facilitou demais a vida: bem-estar animal, economicidade para quem vende, conforto para quem compra. Os bovinos ficam nas fazendas dos vendedores até que sejam vendidos, posteriormente vão ser buscados de forma programada, organizada, agendada, sem correria.

E esse ano, no dia 25 de abril, nós vamos vender no Mega Leilão 10.026 – que é o vigésimo sexto, 26 anos depois do primeiro –, no mínimo 10.026, mas esse ano é muito provável, daqui uns dias eu te falo, que a gente vai ultrapassar, até quem sabe, 30,0 mil bovinos. Hoje, estamos gravando aqui esse podcast, no dia 9 de abril, nós já temos inscritos 27,5 mil animais, mas tem bons clientes que ainda não confirmaram a quantidade que vão vender no dia 25, por isso, é muito provável que daqui a pouco o Brasil vai ver um leilão de mais de 30,0 mil bovinos em um dia.

No tempo do pregão ao vivo, lá na Bolsa, na B3, era um salve-se-quem-puder. Você também passou por isso. O que mudou, o que permite esses números gigantescos que você mencionou?

Maurício Tonhá: Primeiro, profissionalismo e confiabilidade, a certeza de que você vai receber exatamente aquilo que você está vendo, e nós temos um processo hoje, desenvolvido ao longo dos anos da nossa história. Foi muito difícil no início porque nós nascemos e não sabíamos nem mesmo fazer o leilão como se fazia antigamente. Nós fomos aprendizes, e até hoje nós somos aprendizes.

Hoje, o leilão é muito confiável, posso falar pelo nosso trabalho, é claro. Infelizmente, a gente vê algumas práticas que eu me pergunto: “será que ainda tem gente, neste tempo, confiando nesse tipo de gente?”. Tem coisa que falam que é leilão, e não é leilão, é picaretagem.

O nosso caso, nós vamos na propriedade do vendedor, nosso primeiro passo é homogeneizar os lotes. Esses bovinos após a homogeneização, ou apartação como a gente fala no linguajar do boiadeiro, eles são identificados a fogo com o número do lote, exemplo “é o lote 22”, e tem neste número a nossa logo, a marca da Estância Bahia, para saber que os bovinos foram comercializados por nós. E depois de marcados, eles são todos pesados individualmente, para compor a média do lote. Então o cliente vai comprar sabendo exatamente onde está, o nome da fazenda que está vendendo, o peso dos bovinos, a raça, além do mais, a qualidade está evidente no vídeo que está sendo exibido lá, tanto da internet quanto na EBL.

Nós sempre vendemos bovinos parcelados, então informamos as condições de pagamento, se é três parcelas, quatro parcelas, ou dez parcelas, enfim, as informações básicas do negócio. Inclusive fica tudo registrado, salvo, para que aquilo se transforme em um contrato. Tudo passa pelo leiloeiro, que tem a fé pública. É um negócio feito com muito profissionalismo, com muito esmero, com muito respeito, e principalmente com muito cuidado, para que seja possível surpreender favoravelmente.

Este é apenas um recorte da conversa entre Maurício Tonhá, da Estância Bahia, e Alcides Torres, fundador da Scot Consultoria. Na entrevista completa, você confere uma reflexão sobre a força da pecuária brasileira diante das incertezas globais, o papel dos leilões na modernização do setor e a trajetória de quem ajudou a transformar a comercialização de bovinos no país. Do início, em 1991, com 231 animais no primeiro leilão, até a construção de uma operação em larga escala, Maurício relembra os desafios, os erros, o aprendizado contínuo e a busca permanente por profissionalismo, tecnologia, confiança e melhoria de processos. Assista à entrevista completa para entender por que, na pecuária moderna, os grandes resultados são construídos nos detalhes.