Exigências e desafios do mercado do leite

O mercado do leite atravessou um período de forte pressão sobre as margens, com quedas consecutivas nos preços pagos ao produtor. Nesse cenário, a gestão da atividade se torna decisiva para a permanência no setor. Para Sérgio Soriano, da Fazenda Colorado, proteger a fazenda passa por conhecer custos, formar caixa e planejar a compra de insumos. A nutrição, que representa parcela expressiva do custo de produção, exige atenção especial. Contratos, armazenagem de alimentos e produtividade passam a ser ferramentas de proteção contra a volatilidade.

A entrevista também aborda recria, rentabilidade, seleção genética e os desafios para sustentar o crescimento no leite.

Sérgio, o mercado do leite tem passado por um momento bastante desafiador, com quedas consecutivas de preços pagos pelo leite produzido ao produtor. Na sua experiência, como que os produtores podem se proteger dessa volatilidade?
Sérgio Soriano: Em um cenário de nove meses consecutivos de queda no preço do leite, era praticamente impossível atravessar o período sem algum tipo de proteção financeira. Como a nutrição representa cerca de 60,0% do custo da atividade, o foco precisa estar na gestão da alimentação: armazenagem de silagem e capim, além de contratos futuros de soja e milho, fazem grande diferença no resultado.

Também é fundamental construir parcerias de longo prazo com fornecedores, especialmente de minerais, para ganhar poder de negociação. Nesse momento, o produtor precisa conhecer profundamente seus custos e entender onde é possível ajustar despesas sem comprometer o funcionamento da operação.

Manter boa produtividade é essencial para diluir custos e preservar a sanidade do rebanho, evitando prejuízos maiores. Outro ponto importante é buscar contratos de preço com laticínios ou compradores que tragam maior previsibilidade e estejam alinhados aos custos da produção.

Durante períodos de crise, gestão de caixa se torna prioridade. Isso inclui manter alimento estocado, equipes bem treinadas e ter coragem de descartar vacas improdutivas, transformando animais que geram custo em liquidez para a fazenda.

Além disso, o produtor não pode operar sempre no limite da margem. Nos períodos favoráveis, é necessário formar caixa para suportar momentos de baixa. Em alguns casos, pode ser preciso reduzir a recria ou até vender parte das bezerras para aliviar custos e preservar o fluxo financeiro da propriedade.

A Embrapa fez uma estimativa do número de produtores de leite num período de quase 10 anos, apresentando uma queda acentuada dessas pessoas na atividade. Ao mesmo tempo, a gente vê um crescimento da produção de leite. Isso indica que a produção de leite está mais eficiente. A que você atribui essa eficiência?
Sérgio Soriano: O número de produtores de leite deve continuar diminuindo, mas os que permanecem na atividade estão cada vez mais profissionalizados. O setor caminha para sistemas mais eficientes, com maior escala e produtividade.

O produtor percebeu que, para reduzir riscos e manter rentabilidade, precisa diluir custos, especialmente os ligados à mão de obra. Isso passa por aumentar o número de vacas e elevar a produção por animal. Um tratador mais bem remunerado, por exemplo, precisa estar operando em sistemas maiores e mais eficientes.

Por isso, as propriedades que seguem na atividade não apenas ampliam o tamanho do rebanho, mas também aumentam a produção de leite por vaca. O resultado é que, mesmo com menos produtores, o volume total de leite continua crescendo.

Quem produzia 5,0 mil litros por dia passou para 10,0 mil; quem produzia 10,0 mil foi para 20,0 mil; e quem tirava 20,0 mil chegou a 40,0 mil litros. Esse movimento é visível especialmente entre as principais fazendas do país e reflete o avanço da profissionalização no setor leiteiro.

Você esteve no nosso evento em abril, apresentando uma palestra sobre “o que a pecuária de corte poderia aprender com o leite”. Lá você falou sobre assuntos como tecnificação e desafios de mão de obra que podem aumentar a eficiência quando bem-feitos. Como você está há tanto tempo na atividade, quais você considera que são os pilares para o sucesso na atividade?
Sérgio Soriano: Hoje, os pilares fundamentais para o sucesso da atividade leiteira são quatro: produção de alimento de qualidade com baixo custo, estrutura física adequada, genética do rebanho e desenvolvimento da equipe.

O primeiro ponto é produzir comida de qualidade com eficiência econômica. O segundo é ter estruturas adequadas para alojar e manejar as vacas. O terceiro é investir em genética, incluindo características ligadas à saúde e desempenho do rebanho. Não adianta ter uma fazenda altamente tecnificada sem animais produtivos.

O quarto pilar — e talvez o mais importante — são as pessoas. São elas que fazem a genética, a tecnologia e os investimentos funcionarem no dia a dia. Por isso, treinamento, desenvolvimento, monitoramento e engajamento da equipe são essenciais para que o sistema alcance resultados superiores.

Esses quatro fatores, trabalhando de forma integrada, são o que realmente mudam o nível de competitividade e eficiência da atividade leiteira.

Por que quem cria suas próprias bezerras se destaca de quem não produz?
Sérgio Soriano: No Brasil, diferentemente dos Estados Unidos e de outros países, ainda não existe uma cultura tão consolidada de terceirização da recria. Falta ao produtor a confiança de entregar a bezerra para outra pessoa criar e receber o animal de volta com o desempenho esperado.

Embora esse modelo esteja evoluindo e já existam exemplos no país, muitos produtores ainda preferem manter as bezerras dentro da própria fazenda. Existe também um vínculo emocional com a criação. Ver a recria se desenvolvendo traz motivação ao produtor, especialmente em momentos difíceis do mercado leiteiro. Muitas vezes, é o que renova a expectativa de melhora do negócio.

Além disso, o produtor costuma concentrar no bezerreiro pessoas de maior confiança e cuidado, o que impacta diretamente nos resultados do dia a dia.

Outro fator é a estrutura ainda limitada de serviços especializados em recria no Brasil. Apesar de existirem operações bem estruturadas, elas ainda não atendem toda a demanda nacional nem oferecem, em todos os casos, garantia sanitária e padronização suficientes. Por isso, muitos produtores preferem assumir a recria internamente, aproveitando mão de obra já disponível na fazenda e reduzindo custos fixos.

E como que o produtor sabe que a sua produção está sendo verdadeiramente rentável? 
Sérgio Soriano: Com uma taxa de juros em torno de 15,0%, o produtor precisa avaliar se a atividade está gerando retorno acima disso. Caso contrário, financeiramente seria mais vantajoso deixar o dinheiro aplicado no banco. O produtor deve olhar para o negócio e se perguntar: “quanto dinheiro coloquei na fazenda e quanto ela me devolveu?”. Os investimentos feitos também entram nessa conta, porque fazem parte do crescimento do patrimônio e da operação.

A fazenda precisa gerar retorno, estar estruturada, evoluindo e crescendo ao longo do tempo. Quando o negócio encolhe ano após ano, é um sinal ruim. Já o crescimento contínuo indica que a atividade está saudável.

A conta deve considerar o capital investido na operação, e não o valor da terra. A terra tem valorização própria e não pode ser usada como parâmetro de rentabilidade do leite. O mais importante é entender o retorno sobre o capital investido (ROI): para cada R$1,00 investido, quanto efetivamente retorna de lucro ao produtor.

Em uma lógica simplificada, se o produtor investe R$1 milhão e retorna R$1,5 milhão, houve um ganho de 50,0% sobre o capital aplicado. É essa relação que precisa ser observada.

Quais as três coisas mais importantes que a Fazenda Colorado olha na hora de escolher o touro para garantir a qualidade genética das vacas e consequentemente do leite?
Sérgio Soriano: Hoje, na Fazenda Colorado, o foco da seleção genética está principalmente no nível de produção e na longevidade produtiva das vacas. A avaliação considera o quanto determinado touro contribui para aumentar a produção de leite e para manter as filhas produtivas por mais tempo no rebanho.

Dentro desse conceito também entra a taxa de concepção. Touros com filhas que apresentam bom DPR, indicador ligado à fertilidade, são valorizados justamente por contribuírem para maior vida produtiva.

Além da produção, a fazenda passou a olhar com mais atenção para gordura e proteína do leite, já que o mercado remunera cada vez mais para gordura e proteína.

Questões ligadas à saúde do rebanho seguem importantes, mas acabam inseridas dentro do conceito de longevidade e eficiência produtiva. Já características mais detalhadas de conformação, como teto, pernas, inserção ou cauda, hoje têm menor peso nas decisões da fazenda, que mantém foco em produção, saúde, vida produtiva e sólidos do leite.

Entender como as principais fazendas estão produzindo, investindo e tomando decisões é essencial para acompanhar esse novo ciclo do setor. É nesse contexto que a Scot Consultoria apresenta a nova pesquisa expedicionária: Ordenha Brasil.
Os pesquisadores irão percorrer diferentes realidades produtivas para mapear tendências, desafios e oportunidades da pecuária leiteira nacional. Conheça a Ordenha Brasil e acompanhe de perto os caminhos da produção de leite no país.