Maurício Palma Nogueira – SCOT Consultoria

Engenheiro agrônomo pela ESALQ/USP, especialista em administração rural pela Universidade Federal de Lavras – MG, produtor rural, consultor e sócio-diretor da Scot Consultoria. Coordenador da divisão de gestão empresarial da empresa. Essa entrevista foi concedida, originalmente, para a revista Mundo do Leite, da DBO Rural. Mundo do Leite: A pecuária leiteira brasileira passou por uma das maiores crises na década de 90, com quebras de cooperativas e principalmente centrais. Na época, sucumbiu tanto o produtor que explorava a atividade em sistema extensivo a pasto e com gado misto quanto aquele que tratava o gado totalmente no cocho e ordenhava vacas de altíssima performance. Como está a situação geral da pecuária de leite brasileira? Maurício: Realmente a crise que a pecuária leiteira viveu depois do início da década de 90 foi severa para produtores de todos os níveis de tecnologia. Mas não pelo fato da tecnologia ser pior em termos de resultados, mas sim por perderem o controle dos custos e entrarem em prejuízo operacional. Durante o processo de tecnificação foi comum casos de produtores que não percebiam o nível de prejuízo com que operavam. Na busca por aumentar escala, alguns indicadores das empresas estavam bem abaixo do ideal, fazendo com que o produtor operasse com custos mais altos do que os planejados. Trata-se de uma ineficiência típica do processo de aprendizado, ou seja, do processo de mudança da baixa para a alta tecnologia. Produtores com baixa tecnologia em sistemas extensivos, embora não contabilizassem prejuízos consideráveis no caixa, acabaram consumindo o capital da empresa ao longo dos anos. Sendo assim, grosso modo, pode-se dizer que o produtor que investia em tecnologia, porém ainda de maneira ineficiente, acabou saindo da atividade mais cedo. Os produtores de baixa tecnologia acabaram saindo mais tarde, principalmente entre os anos de 2005 a 2007, quando perceberam que havia oportunidades melhores de remunerar a sua terra. O processo intensificou-se no auge dos arrendamentos para cana-de-açúcar. Hoje em dia, nitidamente, o mercado privilegia o produtor de alta performance, que adotou eficientemente tecnologia nos últimos anos. Os custos de produção aumentaram consideravelmente para todos os níveis de tecnologia. Sendo assim, quem tem maior escala de produção por área tende a ficar na atividade. Quem tem menor escala por área, acaba não suportando financeiramente. Os produtores sem tecnologia, com maiores extensões de terra, percebem que partir para outra atividade acaba sendo mais remunerador que continuar na atividade leiteira. Enfim, a pecuária leiteira, assim como todas as demais atividades, passa a exigir um mínimo necessário de tecnologia para produção. Cada vez mais, o espaço para empresas de exploração extensiva será menor. Evidente que quando se fala em tecnologia, está implícita a necessidade de gestão, de conhecimento de custos e estabelecimento de estratégias adequadas. Caso contrário, o produtor tende a trilhar o mesmo caminho daqueles que acabaram “sucumbindo” nos últimos anos. Independente de raças, tipo de volumosos ou sistemas de produção, o cenário passa a favorecer aqueles que forem profissionais na gestão da empresa. É preciso competência para planejar, gerenciar rotina, controlar custos, estabelecer estratégias ao longo do ano e, principalmente, manter a consistência da atividade. O produtor de leite deve estar ficar atento, pois uma atividade em que centavos diferenciam lucro do prejuízo a exigência em termos de rigor administrativo é muito mais alta do que em qualquer outra atividade. Mundo do Leite: Pode-se dizer que a pecuária leiteira está passando por um processo semelhante com o que passou a pecuária de corte na década de 90 e que levou o Brasil à condição de maior exportador de carne bovina do mundo? Maurício: Sim. Quando se compara a pecuária leiteira com a pecuária de corte, a situação de ambas é bem semelhante, levando-se em consideração a distância de dez anos. Investimentos, profissionalização e crescimento da indústria, aumento das exportações e conquista gradual de mercado são características atuais da pecuária leiteira já vivida há anos pela pecuária de corte. Evidentemente que o final de década de 90 e o final da década atual vivem cenários internacionais muito diferentes. Mesmo assim, a pecuária leiteira parece trilhar caminho semelhante. Mundo do Leite: Você acredita que seremos um grande "player" internacional no leite, como somos em carne bovina, soja, café, açúcar, frango, suínos, suco de laranja, milho etc? Quando? Maurício: Sim, o Brasil será um grande competidor no mercado de leite. O problema é... quando? O mercado internacional de leite ainda é muito “contaminado” por políticas de subsídios de países mais ricos. Atualmente, final de março, há uma incerteza quanto às tendências de câmbio, desfecho de crises internacionais e comportamento da demanda por parte de países em desenvolvimento (que vinha aquecida). Em volume, as exportações brasileiras de lácteos, no período de janeiro a fevereiro de 2008, foram 4,26% menores em relação ao mesmo período de 2007. Em faturamento, o ano de 2008 marca resultados 48% melhores, acenando para novos recordes em faturamento. É evidente que essa situação tende a influenciar o ritmo de conquista de espaço no mercado internacional. Apenas para efeito comparativo, caso o cenário seja positivo e as empresas se interessem pelo mercado externo, em pouco mais de três anos o Brasil poderia reverter completamente a tendência internacional da produção crescer em ritmo inferior ao da demanda. O potencial do Brasil é tão grande que seria suficiente para alterar a tendência mundial da relação entre oferta e demanda. Evidente que, assim como os demais produtos, o desenvolvimento do setor de lácteos também esbarra no problema da infra-estrutura interna. Mundo do Leite: A que você credita essa evolução da cadeia de lácteos brasileira? Assistência técnica? Programas de pagamento por qualidade? Maurício: A grande mudança recente no setor foi a granelização da captação e o resfriamento do leite nas propriedades. Isso sim revolucionou o setor, favorecendo um grande salto em qualidade de matéria-prima. Ao que parece, o setor leiteiro entra em 2008 com uma mentalidade diferente da de anos atrás. Isso é geral. Produtores e indústrias parecem mais maduros. É provável que as relações sejam melhores daqui para frente, favorecendo o profissionalismo e as ações no sentido do sucesso de toda a cadeia de produção. Pagamentos por qualidade, embora já sejam realidade, ainda são incipientes no setor. Mesmo assim, a tendência é que tais programas sejam os grandes impulsionadores do desenvolvimento da atividade para os próximos anos. Hoje, na média geral, já é possível identificar essa tendência. Nos últimos dez anos, a média de preços dos produtores que recebem as maiores bonificações regionais esteve 14% acima dos valores médios pagos na mesma região. De 2007 para cá, esse ágio já alcançou 17,5%, em média. A assistência técnica, com exceção de alguns programas de sucesso, praticamente desapareceu do campo. Mesmo assim, também a partir de 2007, grandes empresas voltaram a destinar importância à assistência técnica de campo. Principalmente aquelas empresas que desejam explorar bacias de grande potencial, como são os Estados da região norte, terão que planejar adequadamente a atuação junto a produtores. Nenhuma empresa obterá sucesso apostando em produtor com características extrativistas, como ainda é comum nestas regiões. Também existem projetos em parceria de empresas privadas e órgãos públicos para recuperar e fortalecer a assistência técnica aos produtores de leite. Mundo do Leite: Como você analisa os grandes investimentos que estão sendo feitos em novas plantas e a entrada de empresas de outros setores no segmento lácteo, como o Bertin e principalmente a Perdigão, que, depois de comprar a Batavo, adquiriu a Eleva? Maurício: Essa tendência favorece os produtores. Aumentará a competição entre as empresas tanto na compra de matéria-prima, como na busca por espaços de mercado. Por um lado favorece a firmeza nos preços do leite e por outro há intensificação de esforços em abertura de mercado, planos de marketing, modernização da cadeia agroindustrial, etc. Sob a ótica dos investidores, que estão expandindo as indústrias, a recomendação é tradicional: cautela nos planos e nas avaliações de mercado. Momentos de euforia tendem a tirar muita gente do mercado. Aos produtores, independente do sucesso das empresas que estão investindo, o balanço final será positivo. Porém, antes de chegar ao dito “balanço final”, o setor ainda passará por uma onda de oferta superior à demanda. É evidente, pois à medida que a indústria investe, há investimento em produção nas fazendas. O produtor também investe. Se o mercado se comportar da maneira mais esperada, é bom que produtores e indústrias se prepararem para uma crise severa nos preços, que poderá se concretizar no médio prazo. Passando essa crise, o mercado se desenvolverá num ambiente mais maduro ainda. É a máxima de que momentos de crise fortalecem a gestão. Pode ser que nada de tão negativo aconteça. Ainda assim é recomendável preparar-se para o pior e esperar pelo melhor. Tais investimentos são muito bem vindos, mas a administração exige cuidado e muita análise antes de formular as decisões. Mundo do Leite: Normalmente, as empresas de laticínios de qualquer porte - mesmo as cooperativas - não dão atenção devida à programas "efetivos" de desenvolvimento de bacias leiteiras - extensão rural, justificando na maioria das vezes que os gastos com assistência técnica é alto. Qual o motivo de encararem este tipo de serviço como despesas e não como investimento? Com a concorrência cada vez mais acirrada, esse serviço não seria o grande diferencial para fidelizar o fornecedor de leite? Maurício: Sem dúvida alguma. Grande parte da indústria parece ainda não ter acordado para um grande filão do mercado, que é justamente viabilizar os resultados de seus fornecedores. Muitos ainda acham que o estabelecimento de contratos, o incentivo a tanques comunitários, a assistência técnica, o financiamento de insumos e outras facilidades sejam benéficas apenas para o produtor. No entanto, a indústria acaba sendo muito mais beneficiada. Um produtor consciente e treinado saberá que os seus resultados não dependem de preços; dependem de margem. O leite é uma atividade rentável, quando bem conduzido. Quanto mais cedo o produtor perceber que é possível melhorar seus resultados, mais eficiente ele será. Para a indústria, a assistência aliada a outras ações que favoreçam o produtor, são investimentos e não custos. Com o tempo o produtor andará com as próprias pernas e acabará sendo fiel à indústria. Não por bondade, ou por lealdade, mas pela razão de que será capaz de avaliar o mercado e as propostas de outras empresas. Quanto tempo se gasta negociando leite com produtores? Quantos litros, em média, um caminhão transporta para cada quilômetro rodado? Quanto se perde, operacionalmente, na produção industrial com a má qualidade do produto? Qual o custo de administração de uma linha de leite? Sem dúvida a indústria avaliará cada vez mais esses pontos. Já existem projetos revolucionários de indústrias que infelizmente não foram divulgados. Mundo do Leite: No auge da crise, se dizia que os pequenos seriam expurgados da produção. Muitos sucumbiram, mas muitos estão escapando dessa profecia. O que diferencia um do outro? Maurício: Mais do que qualquer outra atividade, a pecuária leiteira é o maior exemplo de que não há diferença entre pequeno e grande, em termos de competitividade. Saiu e sairá da atividade aquele que não teve sucesso, tempo ou capital para adaptar o seu sistema produtivo à nova realidade econômica. Os resultados do programa Balde Cheio, coordenado pelos pesquisadores da Embrapa Pecuária Sudeste, são excelentes exemplos de que o sucesso empresarial não depende do tamanho do produtor. Depende da gestão de sua empresa. O leite é uma das atividades mais democráticas do ponto de vista da utilização da área. Um pequeno proprietário de terras pode facilmente ser um grande produtor. O que irá diferenciar o grande do pequeno será a escala de produção e a riqueza que a propriedade permite acumular. Exemplificando a partir dos melhores resultados de 2007, um produtor com 2 hectares trabalharia com lucro mensal de R$1,4 mil, além de remunerar o seu trabalho. Com o mesmo nível de tecnologia, e os mesmos resultados por área, um produtor com 100 hectares destinados à atividade leiteira trabalharia com lucro mensal de R$30 mil, também remunerando a mão-de-obra familiar e/ou a administração da empresa. O patrimônio maior proporcionará um resultado maior. Essa é a única diferença entre um pequeno e um grande produtor. Sempre sairá da atividade aquele que não conseguir garantir o padrão de vida necessário com a área que possui, independentemente da extensão de suas terras. Mundo do Leite: A pecuária leiteira vive não só no Brasil como no mundo uma conjuntura extraordinária, com preço nas alturas. Que conselho você daria ao produtor de leite neste momento tão favorável? Maurício: Cautela! Toda atividade agropecuária passa por ciclos de alta e de baixa. O momento atual sinaliza por bons resultados durante um bom tempo. Ainda assim, a história recente da pecuária leiteira clama por cautela. Embora a afirmação soe como pessimismo, trata-se de uma postura realista frente aos fatos. Esse é o momento de corrigir todas as ineficiências acumuladas ao longo dos anos. Depois, será possível crescer. Crescer sem que se tenha corrigido os pontos fracos da empresa fazem com que a escala da vulnerabilidade da empresa aumente proporcionalmente. É preciso cuidado. Competitividade se ganha em épocas de vacas gordas, não em épocas de vacas magras. Mundo do Leite: Vocês fizeram estudo mostrando que a atividade leite com uma produtividade 25 mil kg de leite por ha/ano trouxe retorno de 11,90% sobre o patrimônio líquido. Essa taxa só perdeu para fundos de ações e deixou para trás arrendamentos de terra (inclusive para cana), a atividade de recria e engorda de bovinos de corte e a agricultura em geral entre outras. Tirando situação de conjuntura favorável como foi 2007, é possível fazer do leite uma atividade atraente e que seja menos vulnerável a crises? Maurício: Sim. Essa empresa de 25 mil litros por hectare, por ano, não deu prejuízo em anos de crise. Na verdade, mesmo em 2006, quando o preço do leite foi o pior dos últimos anos, essa empresa teria superado os resultados dos arrendamentos para cana-de-açúcar. No ano a pecuária de leite estava em crise e os arrendamentos para cana-de-açúcar estavam no auge. Rentabilidades acima de 10% para atividades agropecuárias não são comuns, pois o patrimônio envolvido é muito grande. Não se pode confundir baixa rentabilidade operacional com mau resultado. É preciso lembrar que, além da análise comparativa do lucro sobre o patrimônio, há a valorização da terra e dos estoques dos animais que estão investidos na atividade. Preparar a atividade para enfrentar períodos de crise, exige que o produtor atinja um nível adequado de tecnologia, entenda toda a dinâmica de custos de sua empresa, identifique os pontos de equilíbrio e seja um exímio integrador de informações técnicas e financeiras. Explica-se. Quando um produtor de pregos percebe que seu negócio está dando prejuízo, ele reduz a compra de matéria-prima, fecha turnos de produção, manda funcionários embora e, assim, minimiza suas perdas. Em uma fazenda o produtor também precisa saber quando esse prejuízo está ocorrendo e antecipar suas decisões. Ele tem que estabelecer, previamente, quais os insumos ou itens de seu sistema de produção que deverão ser cortados em momentos altamente desfavoráveis. É preciso controlar as contas sem comprometer seus animais e muito menos permitir que os custos fixos aumentem consideravelmente. Trata-se de uma decisão altamente elaborada, dependente de uma análise detalhada dos custos de produção e também dos preços de leite. Não é fácil. Enfim, a empresa nunca será imune a crises. Mas pode estar preparada para minimizar os impactos negativos das crises. Nos últimos dez anos, em empresas do nível tecnológico apontado no exemplo, não foi preciso, em nenhum momento, cortar insumos e bens destinados à produção. Essas empresas não chegaram a operar, por longos períodos, com caixa negativo. Mundo do Leite: Como definir o sistema de produção a ser adotado em uma propriedade? Produção a pasto ou confinamento? Maurício: São diversas as variáveis que influenciam a decisão: tamanho da área, escala de produção, raça utilizada na empresa, adaptabilidade do produtor, custos de concentrados na região, água para irrigação, etc. Não há uma regra que ligue linearmente uma característica a um sistema de produção, como por exemplo, “se trabalhar com gado holandês, tem que ser confinamento total”. Essa é uma premissa errada. O produtor precisa compreender o todo e decidir com base em critérios técnicos e financeiros. Um dos pontos que tem sido mais importante na definição do sistema de produção é justamente a capacidade de adaptação do produtor. Mundo do Leite: Quanto tempo durará esse bom momento vivido pela pecuária de leite? Na sua opinião, o mercado pode voltar aos patamares de preços de passado recente, ou seja, preços históricos na base de US$0,20/litro? Maurício: Qualquer resposta a essa pergunta é loteria. Tudo pode mudar amanhã, para melhor ou para pior. São diversos fatores que influenciam as tendências de mercado. Por ora o mercado aponta para um 2008 bom em termos de preços, os mais altos dos últimos dez anos. Mesmo assim, preços altos não implicam em resultados melhores. Os custos também subiram consideravelmente. A análise de preços em dólares envolve outros fatores. Os preços históricos, de fato, pouco abaixo dos US$0,20/litro tendem a não se repetir. Mas tudo depende do câmbio não só no Brasil, mas em todo o mundo. Em março, os preços médios pagos aos produtores foram superiores a US$0,40/litro - dobro da média histórica. Mundo do Leite: Que balanço você faz da IN 51? Maurício: A IN 51 gerou uma polêmica inócua e desnecessária. Técnicos alheios ao texto da instrução normativa, empunhando a bandeira da “defesa pequeno produtor”, criaram um debate negativo, até mesmo maléfico à IN 51. Segundo eles, a IN 51 excluiria o pequeno produtor da atividade. Não há nenhuma exigência, em todo documento, que torne a atividade inviável para um produtor de leite. A IN 51 estabelece padrões para a produção leiteira. O não cumprimento de exigências mínimas estabelecidas por especialistas coloca em xeque a garantia da higiene do leite produzido e, conseqüentemente, a garantia da segurança alimentar. Por isso que quando se avalia a IN 51 é preciso separar duas coisas. A IN 51 em si e o que aconteceu a partir dela. Quanto à elaboração da IN 51, foi feito o melhor dentro das possibilidades. Há o que melhorar? Sem dúvida. Mas dentro da proposta inicial o balanço que faço da IN 51, em si, é altamente positivo. A reação a partir da IN 51 é que deixa a desejar. O polêmico debate criou uma espécie de negação à qualidade do leite. Estabeleceu-se um dogma de que investir em qualidade é maléfico para o pequeno produtor, quando na verdade é justamente o contrário. No entanto, o que manda é o bolso, ou seja, os preços. A tendência das indústrias em remunerar melhor os preços do leite de melhor qualidade acaba superando o conflito de idéias do debate. Os critérios técnicos para bonificações mínimas, por parte das indústrias, superam em muito a exigência mínima da IN 51.