Carta Gestor - O pecuarista é conservador ou o jovem técnico que só olha para o celular? Eis a questão.

Em nenhum outro momento da história o confronto entre gerações foi tão positivo ou tão negativo. Viver em uma época de profundas transformações nos obriga a olhar, de forma diferente, para o outro que está a nossa frente. Precisamos abdicar das convicções de nossa geração para conseguirmos nos relacionar bem.

No campo, é fato que entre pecuaristas e jovens técnicos há um ruído na comunicação. Todos perdem com isso. Exemplo é o vasto número de tecnologias disponíveis e, por outro lado, a baixa adesão a elas. A ciência e as empresas nos oferecem soluções para quase todos os problemas, mas ainda se usa pouco desse arsenal técnico.  Será que o desestimulo deve-se apenas a instabilidade econômica? O pecuarista é conservador demais? Não creio nesses motivos. Na verdade, falta comunicação correta entre as gerações. E, como resolver esse impasse?

O primeiro passo é entender um pouco sobre a diferença entre esses grupos de “velhos” e “jovens”.  Temos um pecuarista, na maioria das vezes que nasceu antes da década de 60, chamado baby boomer, que passa a ser substituído pelos filhos da geração X, nascidos entre 1960 a 1980. Eles negociam ou são orientados por técnicos da geração Y, ou seja, que vieram ao mundo entre 1980 a 1990, além dos mais jovens, da geração Z (1990 a 2010).

O período entre as gerações é curto, mas todos têm uma visão de mundo completamente diferente. Por exemplo, a formação profissional é algo indiscutível para um baby boomer. Para a geração X, estudar é o caminho do sucesso. Os Y tem estudo, mas não o valoriza tanto e partem para iniciativas autodidatas. Já os Z, definitivamente, treinam-se sozinhos. É como se a visão sobre a importância da educação passasse de um direito, para uma forma de evoluir, depois um gasto e, por fim, algo que não compensa. 

O conceito de emprego também é completamente diferente. Analisando os extremos, os mais velhos querem fazer carreira em uma única empresa, na outra ponta, os mais novos são multicarreiras e multiprofissões. Em outro exemplo, os baby boomers valorizam o mecanismo da hierarquia, já a geração Z trabalha com mais colaboração.  De fato, não há certo ou errado, mas diferenças que, se unirem as forças podem progredir.

Se o palavreado está difícil, vamos para a prática. De um lado da mesa há o pecuarista baby boomer ou da geração X, mais seguro. Do outro, um técnico Y ou Z que ao conversar, olha mais para o celular do que para os olhos do cliente. É muito bem formado e apresenta, em minúcias, as qualidades de seu produto, mas não o contextualiza no todo da fazenda. Diferente de enfatizar como a molécula foi ativada, ele deveria esclarecer o impacto dela para o ganho da fazenda. Quanto vai significar em arrobas extras por hectare ao ano. Independentemente da geração, quem está no mundo dos negócios fala a língua universal do lucro e quer entender como isso o afetará.

Nesse caso, pela falta de percepção entre o que está sendo oferecido e o problema, há a negativa. Fica nítido que faltou despir-se de seus conceitos para entender o outro. Careceu de aplicar a tecnologia na particularidade do projeto e assim, inseri-la como uma solução.

Perdemos a conexão ao focarmos no detalhe e os técnicos da nova geração estão passando desapercebidos por isso.  Como a negociação não se concretiza, acabam se apegando ao clichê de que o pecuarista é conservador demais. Será que quem deixou família no Sul, montou uma barraca de lona próximo a um rio e foi abrir fazenda no meio do cerrado, seguindo a legislação da época, é conservador?  Tenho minhas dúvidas. Sua história o obriga a ser convencido.

Se a resposta foi um “não” a um produto ou serviço é preciso deixar de “mimimi” e partir para o convencimento, valendo-se da forma de entendimento do cliente. Dependendo da pessoa, não adianta mandar um “direct pelo insta”, uma das formas de comunicação de uma rede social, mas é preciso ligar no telefone fixo e falar. Tanto faz o meio, o que importa é ser entendido pelo interlocutor.

Do outro lado da mesa, por sua vez, vive-se um analfabetismo diferente. Ele não é baseado na desinformação, mas na falta de percepção sobre a mudança. O pecuarista é analfabeto quando não percebe que a única certeza é que as coisas mudam. Ele fica para trás. É como aquela pessoa que senta no ponto de ônibus e sonha em saber ler os destinos de cada veículo para deixar de andar a pé ou pegar a condução errada. Quando não nos adaptamos às mudanças ficamos estagnados, aderimos a qualquer coisa ou andamos a pé. Leva mais tempo. Dá menos resultado.

Escrevo esse artigo quase como um desabafo para combater essa falta de alinhamento entre as gerações que capitaneiam a pecuária. Nesses vinte anos que acompanho o setor, nunca vi um abismo tão grande de lucro entre os melhores e a média dos produtores. O benchmarking Inttegra, da ultima safra, 2017/2018, mostrou que há fazendas que ganham R$719,00 ha/ano, sendo que a média foi de R$28,00 ha/ano.

Para que essa diferença diminua é preciso que as gerações se deem as mãos. Para isso, o primeiro passo é se conectar um ao outro, independentemente, se será por rede social, telefone, ou em uma conversa ao pé da cerca. É preciso usar as ferramentas de comunicação que o interlocutor está acostumado, pois o valor está na mensagem. Se o pecuarista não entende uma planilha de Excel, vamos riscar no caderno. Tanto faz. O que importa é mostrar o ganho, em quilos, se aderir a tal produto, por tanto tempo. Por sua vez, o produtor, que aprendeu a economizar até o talo, precisa adaptar-se a uma nova diretriz, a de gastar bem, isto é, investir no que lhe dará retorno. Sair da retranca com inteligência e isso, a moçada entende bastante.